Letzte Woche Donnerstag fand wieder das Bad Honnefer Fundraising Forum statt, eine der ältesten und traditionsreichsten Veranstaltungen der deutschen Fundraising-Szene. Aber nicht nur die Tradition macht das Forum zu etwas Besonderem. Anders als andere eintägige Fundraising-Treffen konzentrierte es sich immer auf ein Thema. Dadurch bekommt man einen guten Überblick durch unterschiedliche Blickwinkel, tiefergehende Informationen und gute Netzwerkmöglichkeiten. (Schließlich sind alle am selben Thema interessiert und es kommen immer relativ viele Fundraiser, die vom Fach sind.)
Dieses Jahr war das Thema Großspender-Fundraising. Es begann mit einer sehr unterhaltsamen Einführung von Tom Neukirchen, der u. a. ironisch die Frage stellte, Großspender-Betretung sich in der Benutzung von Bütenpapier für die Dankbriefe und das Verschenken von Schokolade erschöpft, oder ob möglicherweise ein mehr strategischer Ansatz dazu gehört.
Anschließend gab Michael Urselmann einen Überblick über die Grundlagen und Ansätze des Großspender-Fundraisings, garniert mit interessanten Statistiken. So legte er z. B. da, dass zwar generell das Spendenaufkommen nicht von der Konjunktur abhängt, mit Ausnahme der Spender die über mehr als 100.000 Euro Jahreseinkommen verfügen. Deren Bedeutung nimmt aber weiter zu, vermutlich wird dieses Jahr zum ersten Mal in Deutschland mehr als die Hälfte der Spende von dieser einkommensstarken Gruppe kommen. Urselmann brachte zum Schluss seines Vortrages, das in Deutschland weitgehend unbeachtete Thema planned giving in die Diskussion ein und legte dar, wie es aus seiner Sicht auch hier erfolgreich sein kann.
Zum Schluss des Vormittags stellte Tom Neukirchen die Ergebnisse einer Umfrage unter NGOs vor, die leider unter mangelnder Teilnahme litt, was die Ergebnisse nur eingeschränkt aussagefähig machte.
Der Nachmittag war zunächst drei Praxisberichten vorbehalten, bevor man sich in Table Sessions aufteilte. Den Anfang machte Muriel Bonnardin, Teamleader High Value Fundraising bei Greenpeace Schweiz, die einen wirklichen guten und systematischen Überblick zu ihrer Arbeit und ihren Erfahrungen gab. Leider rannte ihr die Zeit etwas davon, sodass Sie gegen Ende einiges überspringen musste. Vielleicht wäre es gut gewesen, der Veranstalter hätte ihr mehr Zeit eingeräumt und dafür woanders für mehr Kürze und Prägnanz gesorgt.
Hatten sich, die bei den ersten Referenten klar dafür ausgesprochen Großspender nicht nur an der Höhe einer Einzelspende, sondern auch an der Summe der Jahresende festzumachen, überraschte Bonnardin, damit, dass Greenpeace Schweiz dies nicht tut. Die Summe der Spenden spielt keine Rolle, in das High-Value-Programm kommt nur wer eine hohe Einzelspende gibt. Der Grund dafür erscheint allerdings sehr logisch. Greenpeace richtet das Programm darauf aus, sehr hohe Einzelspenden zu bekommen und mit sehr hoch, ist wirklich sehr (!) hoch gemeint. Die Definition folgt somit dem Ziel, wie es ja auch sein soll. Wiedermal zeigt sich, warum es globale Definitionen im (Großspender-)Fundraising nicht gibt und nicht geben kann. Jede NGO ist anders, hat ihre Vor- und Nachteile, aus denen Sie eine Strategie ableitet. Dazu passen auch nur individuelle Definitionen.
Aus der Vielzahl von Informationen möchte ich nur eine weitere rausgreifen: In persönlichen Gesprächen mit Spendern soll der Redeanteil des Fundraisers bei höchstens 20% liegen. Ziel ist es nicht den Spender über Greenpeace zu informieren oder ihn von Greenpeace zu überzeugen, sondern zuzuhören, Informationen zu sammeln und Fragen zu stellen.
Einen ähnlichen Ansatz vertrat auch der nächste Referent, Tobias Beck von der Deutschen Welthungerhilfe. Für Ihn ist es wichtig, beim Dank nur Danke zu sagen und dem Spender die Initiative zu überlassen. „Wer reden will redet.“ Seiner Erfahrung nach sind das etwa die Hälfte der Spender und bei diesen lohnt es ich besonders in den Aufbau einer Beziehung zu investieren.
Zum Abschluss der Vorträge berichtete Stefanie Krug von der Nikolauspflege aus Stuttgart, wie man Großspenderfundraising ohne Großspenderfundraiser gestalten kann. Die Nikolauspflege hat nur 1 ½ Fundraisingstellen und daher in der Abteilung nicht die Kapazität die etwa 100 Großspender zu betreuen. Deswegen wurde das in einem längeren Prozess als Aufgabe der gesamten Organisation definiert.
Im täglichen Leben sieht das so aus, dass ein Anruf kommt: „Kommen Sie schnell, hier steht ein Spender.“ Worauf Frau Krug alles stehen und liegen lässt um ans andere Ende der Stadt zu eilen und diesen Menschen zu treffen, sich seine Geschichte anzuhören und seine Fragen zu beantworten. Manchmal bleibt der Anruf aber auch aus, und die Einrichtungsleiterin, ein Heilpädagoge oder ein anderer Mitarbeiter kümmert sich selbst um den Spender. Wer einen Großspender betreut, wird entsprechend individuell entschieden. Es kann praktisch jeder Mitarbeiter sein, entscheidend ist nur, dass man ihr oder ihm zutraut die Nikolauspflege fachlich und menschlich angemessen zu vertreten.
Abgeschlossen wurde die Veranstaltung erstmals durch Table Sessions, die in zwei Runden zu Diskussionen einluden. Neben allen Referenten standen weitere Sessiongeber zu Verfügung. Besonders angenehm war dabei, dass die Tische auf zwei Räume verteilt wurden und so standen, dass der Geräuschpegel gering blieb und die Diskussionsrunden sich nicht gegenseitig störten.
Leider gab nach den Table Sessions keinen zentralen Abschluss mehr, dadurch löste sich die Veranstaltung auch schneller auf als sonst, was ein bisschen schade war.
Kurzfassung für eilige Leser: Bad Honnef war wieder mal eine Reise wert, die Konzentration auf ein Thema gibt die Veranstaltung Tiefe und auch in den Pausen gute Diskussionsmöglichkeiten.